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ANN ARBOR \u2014 Tom Hanks estabeleceu a regra “n\u00e3o chore no beisebol” no filme “Uma equipe muito especial” ou em ingl\u00eas, “A League of Their Own”. Mas e durante as negocia\u00e7\u00f5es?<\/p>\nANN ARBOR \u2014 Tom Hanks estabeleceu a regra “n\u00e3o chore no beisebol” no filme “Uma equipe muito especial” ou em ingl\u00eas, “A League of Their Own”. Mas e durante as negocia\u00e7\u00f5es?<\/p>\n
Expressar tristeza em determinadas circunst\u00e2ncias pode ser ben\u00e9fico quando estiver negociando, mostra uma nova pesquisa da professora assistente em Gest\u00e3o e Organiza\u00e7\u00f5es, Shirli Kopelman, da Escola de Neg\u00f3cios Ross, da Universidade de Michigan.<\/p>\n
Kopelman, foi uma das primeiras pesquisadoras a estudar os efeitos das emo\u00e7\u00f5es exibidos nas negocia\u00e7\u00f5es e agora est\u00e1 ampliando a discuss\u00e3o ao incluir a tristeza.<\/p>\n
“Sabemos que as emo\u00e7\u00f5es desempenham um papel nas negocia\u00e7\u00f5es, especialmente porque tem muita coisa em jogo, tanto profissionalmente quanto pessoalmente,” Kopelman disse. “Acontece que a tristeza \u00e9 expressa no trabalho, mais vezes do que se imagina, e \u00e9 importante porque ela produz rea\u00e7\u00f5es de empatia.”<\/p>\n
O estudo dela, “Weep and Get More: When and Why Sadness Expression is Effective in Negotiations”, teve a colabora\u00e7\u00e3o de professores de tr\u00eas Escolas de Neg\u00f3cios da Fran\u00e7a \u2014 a Marwan Sinaceur of ESSEC Business School, a Dimitri Vasiljevic of NEOMA Business School e a Christophe Haag of EM LYON. Foi publicado no Journal of Applied Psychology.<\/p>\n
A pesquisa sugere que as pessoas que mostram tristeza durante as negocia\u00e7\u00f5es podem ganhar concess\u00f5es quando provocam empatia pelos outros. Tristeza pode ser expressa com palavras e as l\u00e1grimas n\u00e3o s\u00e3o necess\u00e1rias. Por exemplo, uma pessoa pode dizer, “o que est\u00e1 dizendo me deixa triste,” ou “fico triste ao ver como as coisas est\u00e3o indo.”<\/p>\n
A chave para que se tenha um impacto nas negocia\u00e7\u00f5es, \u00e9 que a pessoa com quem negocia deve ter um motivo para sentir preocupa\u00e7\u00e3o por aquele que expressa tristeza, dizem os pesquisadores.<\/p>\n
Uma s\u00e9rie de experimentos envolvendo intera\u00e7\u00f5es cara a cara mostrou como funciona o fen\u00f4meno. O contexto social importa. Kopelman e os coautores descobriram que a tristeza aumentou as concess\u00f5es quando a pessoa do outro lado da mesa viu o triste negociador como tendo menos poder ou com quem poderia estar envolvido no futuro.<\/p>\n
Os negociantes que viram a rela\u00e7\u00e3o de forma colaborativa com a pessoa mostrando tristeza foram mais propensos a ceder um pouco durante a negocia\u00e7\u00e3o. A tristeza tamb\u00e9m foi mais eficaz que a raiva quando as pessoas do outro lado determinaram que a culpa n\u00e3o era apropriada.<\/p>\n
“Nossos experimentos mostraram que expressar tristeza aumentou o valor reivindicado nas negocia\u00e7\u00f5es, mas apenas quando a rela\u00e7\u00e3o forneceu raz\u00f5es para experimentar preocupa\u00e7\u00e3o para com o expressor”, disse Kopelman. “A tristeza \u00e9 um sinal interpessoal poderoso, e fica comprovado que a compaix\u00e3o \u00e9 uma parte integrante das negocia\u00e7\u00f5es comerciais.”<\/p>\n
\u00c9 importante notar que fingir tristeza para ganhar vantagem estrat\u00e9gica seria enganoso e anti\u00e9tico. No entanto, Kopelman, autora de “Negociando Genuinamente,” diz que se voc\u00ea realmente se sentir triste, existem situa\u00e7\u00f5es onde comunicar conscientemente essa tristeza pode ser adequado e construtivo.<\/p>\n
Study<\/a>
Shirli Kopelman<\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"![\"Chorar](\"http:\/\/news.umich.edu\/wp-content\/uploads\/2015\/08\/crying-in-negotiations-can-help-gain-concessions-lead-20150811.jpg\")
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