ANN ARBOR — Tom Hanks estabeleceu a regra “não chore no beisebol” no filme “Uma equipe muito especial” ou em inglês, “A League of Their Own”. Mas e durante as negociações?

Expressar tristeza em determinadas circunstâncias pode ser benéfico quando estiver negociando, mostra uma nova pesquisa da professora assistente em Gestão e Organizações, Shirli Kopelman, da Escola de Negócios Ross, da Universidade de Michigan.

Kopelman, foi uma das primeiras pesquisadoras a estudar os efeitos das emoções exibidos nas negociações e agora está ampliando a discussão ao incluir a tristeza.

“Sabemos que as emoções desempenham um papel nas negociações, especialmente porque tem muita coisa em jogo, tanto profissionalmente quanto pessoalmente,” Kopelman disse. “Acontece que a tristeza é expressa no trabalho, mais vezes do que se imagina, e é importante porque ela produz reações de empatia.”

O estudo dela, “Weep and Get More: When and Why Sadness Expression is Effective in Negotiations”, teve a colaboração de professores de três Escolas de Negócios da França — a Marwan Sinaceur of ESSEC Business School, a Dimitri Vasiljevic of NEOMA Business School e a Christophe Haag of EM LYON. Foi publicado no Journal of Applied Psychology.

A pesquisa sugere que as pessoas que mostram tristeza durante as negociações podem ganhar concessões quando provocam empatia pelos outros. Tristeza pode ser expressa com palavras e as lágrimas não são necessárias. Por exemplo, uma pessoa pode dizer, “o que está dizendo me deixa triste,” ou “fico triste ao ver como as coisas estão indo.”

A chave para que se tenha um impacto nas negociações, é que a pessoa com quem negocia deve ter um motivo para sentir preocupação por aquele que expressa tristeza, dizem os pesquisadores.

Uma série de experimentos envolvendo interações cara a cara mostrou como funciona o fenômeno. O contexto social importa. Kopelman e os coautores descobriram que a tristeza aumentou as concessões quando a pessoa do outro lado da mesa viu o triste negociador como tendo menos poder ou com quem poderia estar envolvido no futuro.

Os negociantes que viram a relação de forma colaborativa com a pessoa mostrando tristeza foram mais propensos a ceder um pouco durante a negociação. A tristeza também foi mais eficaz que a raiva quando as pessoas do outro lado determinaram que a culpa não era apropriada.

“Nossos experimentos mostraram que expressar tristeza aumentou o valor reivindicado nas negociações, mas apenas quando a relação forneceu razões para experimentar preocupação para com o expressor”, disse Kopelman. “A tristeza é um sinal interpessoal poderoso, e fica comprovado que a compaixão é uma parte integrante das negociações comerciais.”

É importante notar que fingir tristeza para ganhar vantagem estratégica seria enganoso e antiético. No entanto, Kopelman, autora de “Negociando Genuinamente,” diz que se você realmente se sentir triste, existem situações onde comunicar conscientemente essa tristeza pode ser adequado e construtivo.

Study
Shirli Kopelman