贫困地区由于缺乏正规就业机会，创业被认为是帮助该地区人们改善生计的主要替代方案。许多发展组织采用市场导向的方法来减轻贫困，提供创业教育和培训项目，以帮助小型企业家在业务上进行创新。然而，这些项目往往无法促进企业家行为的持久改变。密西根大学的研究发现，培训方式至关重要。大多数项目通过模仿成功企业家的做法（研究人员称之为“逻辑内对比”），教授小企业家在其业务中做出新的尝试，学习新技能。事实证明，这种方式远远不如鼓励他们在熟悉的事物中创新，比如尝试新食谱或探索园艺创新，并将这些技能转化到他们的业务中（“跨逻辑类比”方法）更有效。

逻辑内对比法比拟成功企业家

密西根大学罗斯商学院和环境与可持续发展学院的Charlene Zietsma教授，与她的合作者阿尔伯特大学的Angelique Slade Shantz，约克大学的Geoffrey M. Kistruck，HEC蒙特利尔的Luciano Barin Cruz， 在斯里兰卡农村进行了一项实地实验。这项实验招募了683名小企业家，他们被随机分为两组，接受创新实践的培训，例如开发新产品、使用多样化的营销策略或调整定价策略。两组的培训内容相同，但使用了不同培训方法。研究发现，相比于逻辑内对比方法，即谈论著名斯里兰卡企业家的创业创新， 跨逻辑类比方法，即通过提及与研究参与者相似的人在熟悉场景中的创新，能更有效地鼓励参与者采用新的商业实践。

例如，逻辑内对比的一个典型例子就是“白手起家”的故事：“Otara是从出口工厂剩余服装起家的。她随后推出了新产品（手袋、珠宝、家居用品和纪念品）。她还通过建立品牌，生产自己的品牌服装来实现产品升级。”

跨逻辑类比法联系身边熟悉事物

相反，跨逻辑类比使参与者能够将新概念与他们已经熟悉的事物联系起来，从而更容易理解和采用。比如，“斯里兰卡面临登革热流行，并且季风即将到来。Nipuni和Kasun（一个典型斯里兰卡人的家庭）担心蚊子，但他们买不起商业驱蚊剂，他们的儿子Charith对蚊香过敏。他们尝试燃烧椰子壳，但发现效果不佳。邻居建议在燃烧的椰子壳中加入Maduruthala叶子，效果很好。Kasun为这种创新的驱蚊方法感到兴奋。这是一种产品创新！同样地，您可以改变产品的某些组成部分，以更好地满足客户需求。”

Zietsma解释道：“跨逻辑类比在创业教育中更有效，因为它利用了其他生活领域中已经建立的行为，使新做法感觉自然和熟悉。不同于强调罕见、特殊行为的逻辑内对比，跨逻辑类比使用来自非商业的常用做法，这减少了尝试新事物的恐惧，因为新的尝试已经是他们日常生活的一部分。”

此外，研究还表明，一方面跨逻辑类比提高了新商业实践的吸引力（使它们看起来很有趣！），另一方面逻辑内对比实际上对新商业实践带来了负面影响。

对参与者的访谈提供了两方面主要原因。首先，与其被榜样企业家“白手起家”的成功故事所激励，参与者反而被其巨大成就吓倒了。另外，他们往往忘记榜样企业家最初的境遇与他们相似，而更多关注他们宏大的成就，而不是成功所需的渐进步骤。

研究结果也适用于北美少数群体

这些发现不仅适用于贫困地区的斯里兰卡的小型企业家。在北美的商学院中，像比尔·盖茨和杰夫·贝索斯这样的励志人物经常被用作仿效的例子。然而，这种比较可能会让有抱负的企业家感到气馁，因为他们可能会因自己当前状态与这些成功故事之间的巨大差距而失去动力。更易于理解的例子可以提供熟悉的锚点，鼓励渐进成功。“这对于代表性不足的群体特别重要，比如女性和少数民族，他们面临额外的偏见，并缺乏相关榜样。”Zietsma表示。

这项研究的成果已被立即付诸实践：与这项研究合作的非政府组织Développement International Desjardins已经采用跨逻辑类比方式，培训了超过7000名斯里兰卡的小企业家，并在全球其他地区进一步推进该培训项目。