ANN ARBOR — Muitas pessoas parecem pensar que alcançar uma boa colocação profissional — como um cargo superior ou uma vaga no conselho da empresa – depende totalmente de quem você conhece.

Mas uma nova pesquisa do professor de Estratégia da Escola de Negócios Ross da Universidade de Michigan, Jim Westphal, mostra que para chegar lá, depende mais da maneira como você pensa e interage com as pessoas que conhece.

Um dos obstáculos mais difíceis para ganhar influência com os colegas de alto status é o conhecido “dilema dos puxa sacos”. Pessoas de alto status estão em alerta contra os aduladores e a bajulação insincera.

A pesquisa de Westphal e sua equipe revela que as pessoas que têm uma abordagem estratégica durante seus encontros com colegas e patrões são mais bem sucedidas em conseguirem melhores colocações, como diretorias corporativas. Isso porque, em parte, eles não são vistos como insinceros.

“O problema do ‘dilema dos puxa-sacos’ existe há bastante tempo, mas não havia uma boa explicação de como as pessoas poderiam superá-lo,” disse Westphal. “Nos parece que os profissionais bem sucedidos são estratégicos. Eles tendem a não forçar uma situação e são menos propensos a insistir em coisas que não têm em comum, antes de interagir com colegas de status elevado.”

A equipe de Westphal entrevistou diretores corporativos antes e depois de interações sociais com seus funcionários, medindo a opinião deles sobre o que eles tinham em comum com os colegas, evitando falar sobre as diferenças entre eles.

As pessoas que foram bem sucedidas, recebendo nomeações para comissões influentes como comitês de compensação foram mais propensas a se envolver em uma “cognição social autorregulada” antes de um encontro com um colega de alto status. Essa postura resultou em um aumento de admiração e apreciação por colegas de alto status antes de reuniões.

O mais interessante, os patrões deram notas mais altas nos quesitos simpatia, indicando que eles não sentiram que as conversas foram insinceras.

Este é um dos primeiros estudos que avalia uma mudança nas cognições sociais ao longo do tempo, e como ela afeta as percepções de outras pessoas, antes e depois das reuniões.

“Isso ajuda a explicar a influência social bem sucedida, e como algumas pessoas são capazes de serem convocadas para comissões e grupos profissionais mais influentes,” disse Westphal.

O estudo, “Psyched-up to Suck-up: Self-Regulated Cognition, Interpersonal Influence, and Recommendations for Board Appointments in the Corporate Elite,” será publicado na próxima edição do Academy of Management Journal.

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• Jim Westphal